¿Alguna vez te has preguntado cómo algunas marcas logran retornos de la inversión publicitaria (ROAS) impresionantes, como un 55x o incluso un 61x, mientras las tuyas se mantienen estancadas? No hay trucos mágicos. La clave suele estar en mirar tu marca desde una perspectiva externa y entender qué pieza del rompecabezas le falta a tu estrategia de marketing digital. A menudo, el secreto no es hacer más, sino hacer lo que realmente se necesita.
El Caso de Éxito: Más Allá de los Números Impresionantes
Imagina una marca que pasó de un ROAS respetable de 17.25 a picos de 55.31 o 61.12 en cuestión de días. No fue por una nueva tanda de creativos (aunque son importantes), ni por cambios drásticos en los productos. El cambio se logró con una única campaña específica que alimentaba todo el embudo de ventas.
Esta marca, dedicada a productos naturales para el cuidado personal (champú, desodorante, etc.), ya lo estaba haciendo bien: tenían productos de alta calidad, generaban contenido orgánico valioso y utilizaban campañas de catálogo y conversión. Todo parecía «perfecto», pero les faltaba una pieza crucial.
La Importancia de los Niveles de Conciencia del Cliente
Para entender qué campaña le falta a tu negocio, es fundamental comprender los niveles de conciencia de tu audiencia. El porcentaje de gente que está lista para comprarte ahora mismo es muy pequeño. Hay un mercado mucho más grande de personas que:
- No te conocen: Nunca han oído hablar de tu marca.
- No saben que tienen un problema: Simplemente viven con una situación incómoda sin identificarla como un problema que necesita solución.
- No saben el nombre de su problema: Reconocen la incomodidad, pero no saben cómo definirla o buscar una solución.
- Solo conocen los síntomas: Sienten las molestias, pero no entienden la causa ni las posibles soluciones.
Si te concentras únicamente en venderle a ese pequeño porcentaje de gente que ya te conoce y está lista para comprar, tus ventas serán limitadas y, con el tiempo, tenderán a caer. Estarás compitiendo en un segmento saturado.
¿Cómo Alimentar Todo el Embudo de Ventas con Campañas Estratégicas?
La estrategia ideal es tener una campaña dedicada a alimentar cada parte del embudo de marketing, es decir, abordar a los clientes en sus diferentes niveles de conciencia:
- Campaña para «No Conocen tu Marca»: Necesitas campañas que generen reconocimiento y descubrimiento. Aquí puedes usar campañas de alcance, video views o engagement con contenido que despierte curiosidad sobre tu marca o los problemas que resuelves.
- Campaña para «No Saben que Tienen el Problema» o «Solo Conocen los Síntomas»: El objetivo es educar. Campañas de tráfico a contenido de blog, videos explicativos o reels que ilustren el problema y cómo tu producto lo resuelve.
- Campaña para «Saben el Nombre del Problema» o «Buscan Soluciones»: Aquí entra la consideración. Campañas de interacción, tráfico a páginas de productos con explicaciones detalladas, o incluso remarketing a quienes vieron tu contenido educativo.
- Campaña para «Listos para Comprar»: La fase de conversión. Campañas de ventas, catálogo dinámico, remarketing a carritos abandonados.
La marca del ejemplo, a pesar de tener campañas de conversión y catálogo, probablemente carecía de una campaña robusta que educara y moviera a la gente desde los niveles de conciencia más bajos. Al integrar esa pieza, lograron nutrir la parte superior y media del embudo, lo que se tradujo en un flujo constante de prospectos más calificados hacia las campañas de venta.
Cuándo Adaptar la Estrategia a tu Presupuesto
Ahora bien, aunque lo ideal es abordar todos los niveles de conciencia, la realidad de cada negocio es diferente. Si estás recién comenzando y tu presupuesto es limitado, no te recomiendo segmentar tus campañas de esta manera tan detallada.
En esos casos, es mejor ir directamente a una campaña de ventas. Aunque no estarás nutriendo el embudo completo, optimizarás tus recursos para obtener conversiones directas, lo cual es vital al inicio. Una vez que generes tracción y tengas más presupuesto, podrás expandir tu estrategia.
Cada Caso es Único: Aplica lo que te Sirva
No hay una fórmula mágica universal. Cada negocio es excepcional y lo que funciona para uno podría no ser lo ideal para otro. El éxito radica en la observación, el análisis y la adaptación.
La clave es identificar el eslabón débil en tu cadena de marketing. ¿Estás llegando solo a un público reducido que ya te conoce? ¿Necesitas educar a más personas sobre el problema que resuelves? ¿O quizás tu contenido no está moviendo a la gente hacia la compra?
Saca de este análisis lo que te sea útil y aplícalo a tu negocio. A veces, la campaña que necesitas para despegar no es la más compleja, sino la que llena el vacío más grande en tu embudo de ventas.
¿Has identificado alguna campaña que le falta a tu negocio después de leer esto?